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ntccy2009的博客

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[谈判的艺术].(法)阿兰·佩卡尔·朗珀勒.pdf  

2015-08-28 21:04:55|  分类: 其他 |  标签: |举报 |字号 订阅

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[谈判的艺术].(法)阿兰·佩卡尔·朗珀勒.pdf - ntccy2009 - ntccy2009的博客
 内容介绍

  这本书是出自法国权威谈判专家之手的经典之作。作者曾参与过欧盟谈判,有着非常丰富的谈判实务经验,曾担任包 括欧盟执委会在内的许多国家与国际机构的谈判顾问,还参与过在布隆迪、刚果民主共和国与马其顿等地的冲突后调停工作与相关计划,并为多国领导人提供过谈判 和调解的培训。两位作者在法国著名的ESSEC商学院担任教授,讲授谈判课程。从实践性和理论性两方面,为本书奠定了极为坚实的基础和平台。
  本书以“要事要先行”这一基本思路,在纷繁复杂的谈判环境下,为谈判者提供了重要且有效的原则和方法。非常珍贵的是,作者在书中引入了大量来自外事谈判、跨国贸易的实例,以及谈判史上的故事,让人在深入领会谈判方法的同时,还能感受到欧陆厚重的历史和独特文化。
   之所以叫“谈判的艺术”而非“谈判的方法”,是因为书中所介绍的谈判方法,不仅着眼于利益的争夺,而从更为复杂的行为分析、谈判心理以及历史文化等因素 出发,深入讨论了谈判中“关系”的重要性。不仅有原则式谈判的客观,也关注了谈判中那些不确定的人情、关系,使得本书在中国文化背景下,具有更高的实践价 值。
  以上这些,都使得这本书不再仅仅是ESSEC谈判课程的经典教材,而是一本在观念、视野和方法上都能让人受益颇深的谈判佳作。

作者介绍

  阿兰·佩卡尔·朗珀勒 (Alain Pekar Lempereur)
   毕业于布鲁塞尔大学,获哈佛大学法学博士,曾担任哈佛大学法学院访问教授、ESSEC EMBA的学术主任、联合国研究与教育研究所的特别研究员。从1995年起于ESSEC商学院担任谈判学的教授,至2008年底同时担任该校欧洲谈判研究 与教育研究所(IRENE)所长。他曾经对各国的许多领导人提供有关谈判与调解的教育训练,也曾担任许多国家与国际机构的顾问,包括欧盟执委会、UNDP 与世界健康组织等。此外,他还同时协助许多跨国企业公司提升组织内部的谈判能力,如波士顿顾问集团与麦肯锡等,还曾协助非洲等国开发冲突解决与领导力的相 关课程。
  奥雷利安·科尔松 (Aurélien Colson)
  ESSEC商学院的教授,目前担任该校欧洲谈判研究与教育研究所 (IRENE)所长。他曾任职于法国政府,担任法国首相的高阶幕僚并曾于法国政府的策略机构进行变革管理方面的任务。他曾于全球各地对各大公私立机构提供 顾问服务,教育训练与进行研究工作,他也曾参与于布隆迪、刚果民主共和国与马其顿等地的冲突后调停工作与相关计划。

目录

第一章 谈判之前先质疑:躲避谈判暗礁
◇暗礁1 缺乏经验分析环节
◇暗礁2 强硬就不会落败
◇暗礁3 竞争性谈判
◇暗礁4 让步性谈判
◇暗礁5 实质与关系的混淆
◇暗礁6 目光短浅
◇暗礁7 只有一个解决方案
◇暗礁8 拒绝解释
◇暗礁9 妄自尊大
◇暗礁10 谈判狂
第二章 谈判之前先准备:人员、问题、流程三维管理
◇“谁”——与人员相关的三个筹备要点
◇“什么”——与问题相关的四个筹备要点
◇“如何做”——与流程相关的三个筹备要点
第三章 决策之前先管理流程:要事要先行
◇要事要先行十大准则
◇典型的谈判程序
◇时间管理中的适应性问题
第四章 分配价值之前先创造价值:谈判的实质
◇创造价值
◇分配价值
◇先共治后分割
第五章 发言之前先倾听:沟通之道
◇谈判首先是沟通
◇有效的沟通方式
◇编织一张对话之网
第六章 谈判深入之前先管理情绪:应对非理性状态
◇情绪对谈判的巨大影响
◇困难谈判的六个分析要项
第七章 应对复杂谈判之前先研究对策:多层级、多边和多元文化谈判
◇多层级谈判
◇多边谈判
◇多元文化谈判
第八章 谈判结束之前先确认承诺:从谈判中获益
◇谈判的阶段性成果
◇谈判的“最后印象”
结语 阅读之前和阅读之后

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